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超级访问:解密金马涂装有限公司(附图)

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-06  来源:慧聪网  浏览次数:1011
 金马——国际涂装设备生产商中的佼佼者,静电粉末喷涂设备当之无愧的状元。原来他们竟然是做卫浴设备起家。缘何他们要转行做涂装?从2004年在上海成立全资子公司后他们是以怎样的速度在国内扩张?面对无耻仿冒者,金马要怎么做呢?他们未来会有哪些新的市场动作?相信读了下文,你能找到答案。那就让我们开始,“解密金马”。

 

金马涂装(上海)有限公司总经理 金浩

金马涂装(上海)有限公司总经理 金浩

    瑞士金马股份有限公司是一个有百年历史的跨国集团。首先我们想请您介绍一下金马,特别是金马涂装(上海)有限公司的具体情况。

    金浩:金马(Gema)是ITW的成员之一。1994年进入中国市场,2004年12月在上海成立了金马中国全资子公司:金马涂装(上海)有限公司,全权负责中国地区的业务和服务。金马在全球范围内采用代理商网络的销售模式,这也关系到我们如何对客户进行服务等一些方面的问题。在刚进入中国的时候,我们的产品完全从瑞士原装进口,但是由于很多部件需要包装运输,往往会造成成本的上升。因此,一方面为了增强公司的竞争力,另一方面也是为客户能够有一些更实惠的解决方案,我们渐渐加大了国内生产力度。我们在国内找供应商做一些基本的部件,在国内进行部分组装,当然,产品的品质一定要符合我们金马的要求。

    金马上海是金马在国内的窗口。除此之外,我们在中国大陆许多地区都有代理商,包括北方、华东、华中、华南等地区一共有8家。金马在国内总共有100多名工作人员,包括本部、代理机构员工、销售、服务和后勤等所有部门。如果在行业内横向去比较,单从喷涂机具这方面的公司来讲,金马无疑是规模最大的。

    慧聪网:金马的静电粉末喷涂设备在国际上享有极高的声誉,可不可以介绍一下公司在这方面的优势。

    金浩:金马静电粉末喷涂的历史其实并不是很悠久,是从上世纪60年代才开始的。最早金马本身并不做这部分,而是做卫浴产品,做一些洁具、五金、天花板等。在我们的经营过程中总是会碰到一些技术要求,就是表面处理的要求。金属、天花板等部件对防腐的要求是有一些难度的。所以我们开始进行技术研发,研究如何很好的达到表面保护工艺,这就用到喷涂。逐渐这一部分工作就越来越壮大,发展为一个独立的产业。

    大家都知道,瑞士产品有一个特点,就是精益求精。这与瑞士的国家特征有关。瑞士这个国家不大,资源也不丰富,它只有靠精益求精才能立足于全球市场。一样的道理,我们金马对产品的要求也是这样,每一个部件,哪怕是很小的一个细节,甚至一个螺丝,我们都要做到完美。这一理念是始终贯穿在我们的设计、生产过程。每一代产品始终围绕这一理念发展。

    我们目前的产品发展方向是紧随整个产业工业的进步,着重提高用户的使用价值,给用户一些附加的价值。我们是做设备的、是做机具的,客户使用我们的设备进行生产,我们希望他们能获得更多的附加价值。比如说喷涂,客户用我们的机器生产,我们首先希望他的喷涂质量最好。再有就是可以连续不断的生产,连续的生产能力会为客户创造更大的价值。最后就是对生产成本的控制。目前,客户也越来越关注这一方面,特别是在当前这种形势下。以前经济好的时候,订单来不及做,客户看到这个行业好,只要有发展空间,就会去投入;而且比较短视,希望尽量少投资,希望尽量短的时间收回投资,这是一种比较浮躁的心态,行业里也会跟随这种情况。但是这样做违背了做设备的方向,对行业的发展也是不利的。特别是在当前的形势下,大家都受到很大的影响,企业如何在这样的环境下生存,这是每个公司都要面对的问题。对我们来说,我们现在的发展方向就是要提升设备品质,从而帮助客户提高产品品质,而不是去说我们的设备多便宜。我们更应该注重的是设备投入的长期回报。客户在选择设备的时候不应片面,名声、名气是一方面,产品宣传是一方面,价格也是一方面,但最终综合成本、长期的效果、以及供应商本身对售后服务的表现,这个才是全方位的考虑。我们不断把我们的这个概念传递给客户,客户应该相信我们有这个能力,能够做到这一点。

    我们的目标是成为用户的助手,一个涂装助手。就像我们所讲,“我们是您的全球粉末喷涂伙伴”,这句话字面意思很容易理解,但要做到却不容易,要涉及到大量的工作,需要客户的支持、客户的认可,以及我们自身的努力,但这始终是我们坚持的方向。

    慧聪网:在去年11月的第21届中国国际表面处理展上,许多观展商被金马的全自动快速换色新概念——Magic Center(魔术控制中心)所吸引,在这里,您可不可以给大家介绍一下这套系统的特点。

    金浩:金马本身在行业中处于领导地位,我们不断地研发新的技术、新的应用,不断琢磨如何在这个行业内发展。Magic Center是我们最近两年来的最新的产品,是一个完全的革新性的产品,前所未有。它本身不是一种整体的设备,而是系统的一部分,是整套设备的核心环节,相当于一个心脏。打个比方,就像一台汽车的发动机、引擎,我们说汽车发动机有8缸的、4缸的,我们现在把它画成一个引擎,于是叫V20的引擎,这是一个很有意思的描述。它本身也确实起这样一个作用,从我们目前的粉末喷涂技术发展来讲,如何进行传输,最终达到封闭循环、快速换色是非常关键的问题。我们研发这一产品的初衷是尽可能的缩短换色时间,而且让换色的过程更加轻松。同时在喷涂品质方面,由于它本身是一个完全密闭的过程,粉末从原始容器,到粉末发射部分、喷枪,回收都处在一个封闭的环境。因此粉末受到污染的可能性很小,相应喷涂品质也就会有很大的提高。以前由于受到各方面因素的限制,这种状态很难达到。而如今我们找到了解决方案,用这样一个魔术中心来达到这一目的,它完全是一个防止污染的过程。

    我们再来说说换色。对涂装有些概念的人都了解,粉末喷涂和油漆喷涂的一个很大差别就在换色上面,油漆通过不同的溶剂清洗等,施工时可以很快的进行颜色切换;粉末的特性不一样,他是固体小颗粒,换色过程就非常耗时。我们从上世纪90年代中期开始大力研发这一快速换色的技术,我们一直在考虑,怎么样为客户找到理想经济的方法,让他们尽量在最短的时间内完成换色的过程。这也是来自客户的客户的需求,因为我们的客户是生产厂商,他们必须满足订单的要求,不同的批次,不同颜色,不同种类的工件,这就需要设备有很高的灵活性能够应付这样的情况。在以前,客户遇到这种情况必须重复投入,这就非常不经济,对场地也会有很多要求,有很多困难。所以我们一直在想,如何让这一过程变得更经济、更简化,如何能够满足客户这样的要求。以前换色对很多客户来说是一个恶梦,每换一次色就一个小时、两个小时过去了,而我们的目的就是用最短的时间换色,十几分钟、二十分钟、现在甚至5分钟就可以完成这一过程,效率提高很多。

    我们的魔术中心其实是一个升级换代产品,它的前身是Powder Center,即粉末中心。这是金马在90年代初推出的概念,就是使用单独的单元来进行粉末的供应、回收、以及后期清洁。它包括一个操作中心和粉末中心。当然,Powder Center现在仍然是一个很好的产品,有非常广泛的应用。而我们考虑的是对它进行改善,因为它的许多操作还需要人工进行,容易污染。Magic Center是对Powder Center的一个升级,是进一步的发展。它改善了Powder Center的一些局限、缺陷。推出这一概念目的是针对一些高端要求的市场,针对操作过程无污染和快速换色的要求。

    我们通过去年的展会在中国展示金马的这一技术,让大家了解金马有这样一个高端的产品,就是希望大家有一个概念,这样一个设计理念。但毕竟Magic Center还是一个很高端的产品,让中国市场接受还需要一个过程。目前这一产品已经在欧洲开始推广,反响也不错,我们还是希望更稳妥一些,一步一步的逐渐的扩大它的市场。

    慧聪网:请问金马的产品是否会涉及整套系统呢?

    金浩:目前没有,以后我们也不回,这涉及到公司的专业性问题。粉末喷涂作为一个核心部分,还是有很多地方需要关注的,我们还要继续专注于这方面,而不去考虑其他的。但这不等于说其他的部分我们不去了解,我希望我们有一个全面的概念,因为客户需要我们传递一些知识。作为我们来讲,不仅要了解自己的产品,还应该有更多的讯息给客户。比如说我们遇到一个铝型材的客户,因为我们也了解许多其他这方面的客户,所以就可以和他交流其他企业是怎么做的,这样我们就可以给他更多的有价值的服务。而且因为我们的产品是整线的一部分,我们不可能抛开整线谈我们的产品如何如何。这与我们是否涉入其他行业不同。

   慧聪网:我们了解到贵公司的一贯目标是“以40余年的行业经验用最佳的方法帮助客户解决任何难题,向所有用户提供最高品质的产品。”所以我们想知道贵公司在服务客户方面有哪些重要的举措?

    金浩:先讲一下我们服务的框架,这个说起来简单,做起来不太容易。我们金马不仅仅关注系统用户,而且更重视应用的部分,也就是我们的喷枪。比如说,我们的目标是希望我们在中国市场卖出的每一支喷枪都能正常的运转,这是我们一个大方向目标,说起来很简单,但是要做到这个是有难度的,需要我们自身的努力和用户的配合,我们需要与客户有一个良性的互动。

    在这个战略下,从我们自身来讲,不断地完善我们的服务体系,如何布置每一个点,来覆盖客户区域都是我们要认真考虑的问题。我们把代理服务机构的重点设置在环渤海经济区、华东、南方,目前我们也更多关注的其他地区。我们本身是做设备的,我们会紧紧跟随工业的发展,目前的点也是设置在一些工业中心、制造业聚集的地方。

    我们代理点的铺开,最终目的还是缩短与客户的距离。假设我们公司在上海,而客户在北京,一旦出现问题,如何去响应他。这无论在时效性方面,还是成本方面都是非常不合适的。所以我们希望改变这种方式,使用代理服务商的方式。这也是我们在全球采用的一个方式。以前客户不能接受,他们认为不是厂商在为他们服务。其实代理商与我们是没有区别的,我们会给他们不断地培训,对他们有很多要求,按我们金马的标准塑造他们,我们希望他们在销售方面能给客户足够的资讯,服务方面能够及时响应,这样才能真正代表我们金马的品质。在这里,我们和代理商的分工非常明确,金马在背后支持他们,提供产品、资讯、培训,提供这样的平台。代理商在一线与客户一起工作,为客户解决问题,提供解决方案。所以我们是靠这样一个团队来进行客户的支持,而不是靠一个公司几个人。

    另外我们非常重视与客户之间的互动。比如我们在上海建立了培训中心,许多设备,比如喷枪的控制部分,我们给客户提供培训讲解,而且客户的范围是很广的,不仅限于使用我们设备的用户。我们的培训讲解还会针对不同客户的层次和水平进行不同的培训,可以是基础概念的培训,也可以是应用培训。这也是我们这边可以提供给用户最直接的服务。

    用户通过展会、媒体等渠道了解到我们有这样一些技术,慢慢的他可能会根据需要想了解某种技术,我们就要承担这样一个角色,就是“我们是你全球的喷涂伙伴”,我们为你提供这样的资讯,而且我们要把这个概念扩展出去,不单单只是告诉客户这一设备如何选择,更多的情况,我们会帮助客户考虑涂装线的整体规划,包括与其他一些厂家的产品相配合。我们会提供这样一些信息给用户,帮助客户找到更适合的产品。

    慧聪网:许多国外的企业在进入中国时都会产生一些水土不服的问题,金马是不是也遇到过这样的情况?另外,贵公司采用的代理商制度是不是对解决这一问题有很大帮助?

    金浩:是的,这也是我们采用代理制的部分原因,也是为了适应当地市场。就像你说的一样,确实存在一个水土不服的过程,总是会存在一定的文化或多方面的差异。瑞士金马都是面对欧洲高端市场的产品,很多方面考虑都非常细致,而这里的客户对产品的要求会有所不同。

    这个问题我们通过几方面去解决。一是认真考虑用户的接受能力,采取更灵活的手段应对。具体来讲,就是根据客户的接受能力不同,我们采取不同的方式。如果分析一些客户不能买整套的产品的话,我们就考虑喷枪等单个产品;如果对方有实力的话,就推广我们的整套产品。第二就是加快我们的国产化进程,在同样的标准下,在国内生产,提高我们的产品竞争优势。还有就是从专业方面,从产品的角度,重视产品的品质。

    慧聪网:在市场上,我们看到有许多产品是仿金马的,不知公司面对这种情况会采取什么手段。

    金浩:这不单单是我们这个行业,也不单单是我们公司遇到的问题,许多行业都有这种现象。这就涉及到知识产权保护的问题。我们当然首先希望政府方面加强力度,能够对厂商有很好的保护。而我们自身能做的其实非常有限。几年前,我们曾经尝试过从法律角度进行一些维护权益的努力,但是限于当时的环境,我们遭遇了很多困难。事实上整个申诉过程会涉及到很多的投入,而结果却是不可预计的。

    我们能做的就是提升我们的能力,我们希望与客户能够有更多的接触,让客户了解我们金马到底是什么样的,哪些才是真正金马的。另一方面就是通过一些媒体,一些正规的渠道去介绍、推广,让大家更加了解金马。而这种仿制的现象可能还会长期存在,但不应该让它影响我们太大。

   慧聪网:当前金融危机不断蔓延,国内国外许多企业都受到不同程度的影响,想必金马也有所感受。我们很想知道贵公司受到的影响大不大?在这样的环境背景下,你们是否进行了一些战略的调整来应对这一变化?

    金浩:冲击是必然的。我们的客户群主要在制造业,而且多是南方沿海地区的出口型加工企业。受到全球经济影响,他们的订单下降,使得这些厂家的许多规划、扩张计划都受到影响。大家都根据经济情况来调整自己,这也造成了我们订单的下降。

    我也总对我们的人讲,大环境我们无力改变,我们怎么做呢?只有更好的帮助自己的客户。如今有许多小厂家被淘汰,这其实是一个优胜劣汰的过程,一些强者往往能够做的很好,所以我们要做的就是更好的为这些客户进行服务,互相帮助。另一方面就是加强自己的建设,加强培训,不断补充完善团队,发现自身的弱点去把他补强。

    慧聪网:刚才听您说金马的代理商数量目前已经达到八家,据了解去年还没有这么多,代理商的增加是否与当前经济环境有关?

    金浩:代理商的增加与经济环境没有直接联系,我们从05年开始基本保持每年两家的速度增加代理商数量,这是我们长期的一个发展方向。我们为什么要增加代理商的数量呢?我们考虑的是中国是一个非常大的国家,尽管有一些集中的工业区,但跨度还是非常大的,比如说如果我们在北京有一个点,那么北方有这么大一个地区,它的市场覆盖度就会不够。一方面是销售力度不够,还有就是客户是在不断地增加,客户的需求也在不断的增加,所以需要增加服务的频次。这也是为了后续服务的更好跟进。

    慧聪网:不知您上周末有没有观看央视的3.15晚会,在金融危机使整个世界经济信心坠地的时刻,“诚信”也显得更为重要。请问,贵公司关于“诚信”想说些什么?并请您讲一段(一到两句)公司的“诚信宣言”。

    金浩:企业要立足市场的话,这是一个起码的要求。金马为什么能有今天,为什么在市场上有这样广泛的认可,本身产品的质量是我们常年始终坚持的,是我们的生命,这本身也是一个诚信的话题。我们也非常珍惜,也希望客户会不断的强化这一概念,让客户信赖我们金马的产品。

    慧聪网:请问金马今后会不会考虑进军中低端市场?

    金浩:这个问题我们内部也有过一些讨论,研究是否我们要尝试一下,但最终我们还是没有这样去做。因为我们是做设备的,这不像你买一块手表,高端的、一般的都可以戴。我们的设备是有特殊要求的,一把喷枪你要用就是要喷出好的质量,要是买一把便宜的喷枪,最终做出的质量是很差的。所以这不是我们竞争的方向,我们不可能做跟他们一样层次一样价位的产品。而对客户来说,好的品质也是他们自身的需求,品质不好他们也会被淘汰。客户要做出好的品质,必须买好的喷枪。最好最专业才是我们的方式,可能价格略贵,但产生的价值是要远远高于这一成本付出。

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